解决方案设计原则之四：要有线人，并以此为切入点，切入项目。

　　 孙子兵法十三篇，有一篇专门讲这个问题的，叫“用间”。

　　“故 明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”这段话兄弟们好好琢磨琢磨，如果看不懂的，去百度下。这可是商战的金科玉律之一，兄弟们，记好了。

　　你去做一个客户的工作，对里面各人性情的把握，对里面人事关系的把握，对权力结构的把握，对生活中需求的把握，你投入一周二周的时间，能把握多少？

　　换个思路，如果是客户内部工作十年八年甚至二三十年的人呢？他们对这些是不是了如指掌？

　　这就是为什么要有线人的原因之一，有线人在，就是咱象棋的一个开局名字――“仙人指路”啊。有线人在的另一个原因就是针对你这个具体项目，客户各层级对你的态度，你和竞争产品目前在客户那里的态势，对手有什么新的招数，你要根据这些动态的变化来调整你的解决方案。敌不动，我不动，敌一动，我先动啊，要做到这点，必须有线人，不然game over音乐响起的时候，你都不知道是自己这单的哀乐啊。

　　案例四：G机场建材玻璃招投标项目（1）

　　几年前，G市要建一个机场航站楼，总投资达200亿元，甲方当时的定位是把新航站楼建成国内一流的，所以最终确定选用进口品牌的玻璃。但考虑到国内品牌可能会因此产生不满，就有意拉上南玻玻璃和耀皮玻璃，准备作陪衬。

　　我们作为南玻集团的咨询顾问团队，在接到邀请后，第一时间赶去了机场。我们首先拜访的是该项目的总指挥――黄总。当时黄总没在办公室，我们就决定到其他部门转转，正巧就转到了成本部，里面只坐着一个小女孩，非常热情，于是我们便和她攀谈起来，她给我们介绍了许多有关项目组织和项目进展方面的信息，临走之前我们还互留了电话。

　　回去之后，我们就给这个女孩打了电话，约她出来吃饭，大家谈得很投机，我们成功地把这个女孩发展成为了“线人”。

　　后来我们了解到，当时甲方准备选用灰绿色镀膜夹胶玻璃做幕墙，国内外分别邀请两家建材企业做项目筛选。国外邀请的是圣戈班和戈兰威宝，国内邀请了南玻玻璃和耀皮玻璃。国外那两家企业都是生产在线镀膜玻璃的一流厂家。

　　半个月后，甲方准备开一个技术交流会，邀请这几家玻璃厂家一起参加，分别各自介绍一下产品技术和特点。项目总指挥黄总会亲自参加为期两天的交流会，而我们服务的企业被安排在第二天下午。接到通知后，我们想进一步了解一下有关技术交流会的信息，就给那小女孩打了个电话，她在电话中告诉我们：“总指挥只有第一天上午在场，其余时间都不参加。”而总指挥在场的那天上午安排的是戈兰威宝做产品介绍。

　　经过考虑，我们决定调换一下出场顺序，于是就到甲方项目部找到了安排会议的负责人，对他说，那天我们的技术总工要出国，只有第一天上午有时间，又说第一个出场并不好，我们是没有办法。负责人同意了，并与戈兰威宝的销售经理取得了联系，那个经理表示可以调换。这样，我们就被安排在第一天上午做介绍，赢得了一次引导甲方决策者选择我们产品的宝贵机会。

　　回到办事处，我们就开始商量如何利用这次技术交流会引导甲方决策小组成员，尤其是引导黄总。经过讨论之后，我们一致认为国外品牌全是在线的，也是对我们构成威胁最大的敌人，所以，我们应该联合国内的耀皮玻璃，共同介绍我们离线产品的优势，先把国外的品牌挤出去再说。

　　随之，我们就把这个想法与耀皮的销售经理做了交流，耀皮的销售经理表示非常认可，于是我们就统一了认识：全都从中立的角度介绍离线镀膜玻璃的优势，引导甲方认可国内品牌。

　　几天后，我们和南玻的技术总工徐总一起参加了甲方组织的技术交流会，徐总以专家的身份介绍了离线镀膜与在线镀膜相比较后产生的优势，还引用了香港机场采用在线镀膜玻璃导致开胶的案例，使甲方在场的所有人包括黄总指挥在内都被震撼了。

　　案例四：G机场建材玻璃招投标项目（2）

　　又过了几天，我们去找黄总指挥，想了解一下他们的想法，发现他又出差了，于是就去找那个“内线”小女孩。女孩告诉我一个重要的信息：总指挥出国了，但回来时要在香港转机。

　　在香港转机？我们是不是应该好好利用这次机会，拉他到香港机场看一下，验证我们那天技术交流时所讲到的开胶案例？

　　我们马上通过公司联系到了香港办事处的同事，委托他们帮我们查询航班并接机。一个月后，总指挥从国外回来，刚下飞机就被香港办事处的同事拉去香港机场航站楼转了一圈，当然也就看到了我们希望他看到的玻璃开胶的情况。这次亲身体验，动摇了总指挥选用在线镀膜产品的信心。

　　回来之后，总指挥就让我们挂大样了，同时挂大样的还有其他几个厂家，当时三鑫幕墙有挂样的设施，甲方就让所有的厂家都去三鑫那里挂样。为了能挂出最好的效果，我们和徐总在挂样前专程去三鑫踩点，计算了阳光照射的时间、方位，确定了看样的最佳角度，才把样挂上。

　　几天后，我们用车把甲方决策小组的人员按照我们计算好的时间拉过来看样，又让他们按我们选好的角度看样，取得了最佳的挂样效果。之后，他们又想看其他厂家的挂样效果，我们就以请他们喝茶为由把他们尽快引开了，只让他们匆匆看了一圈。这自然不会有我们的效果好了。

　　这几招下来，甲方就决定选用离线镀膜产品了。

　　案例四：G机场建材玻璃招投标项目（3）

　　接下来，设计院就要写标书。问题也来了，甲方选用的是灰绿色的夹胶玻璃，这种玻璃当时国内只有耀皮能做，我们做不了，于是我们就又去找总指挥，引导他说用绿色PVB和灰色玻璃比较好。经过前几次的交流，总指挥对我们非常信任，很容易就同意了。

　　我们当时的想法是要把使用绿色PVB胶和灰色玻璃这个方案写进标书里，只有这样才能体现出我们的优势。为此，我们又多次找到甲方，说绿色PVB胶和灰色玻璃这个方案总指挥已经同意了，但我们还是要承诺一下，你们也要以文件的形式确认一下。甲方的人刚开始没同意，但我却知道这个文件对我们的重要性，就不断地做工作，最终甲方那个人被磨得不耐烦了，就以项目指挥部的名义出了一份红头文件，明确指定绿色PVB胶和灰色玻璃的方案为项目的最终方案。

　　后来，设计院就负责写标书，我们三天两头往设计院跑，时不时请设计师喝茶聊天，很快就把设计师的关系拉得很近。刚开始，设计师准备把几个玻璃品牌都写进标书里，而且把圣戈班放在前面，我一看不行，就引导他：你写厂家应该按由近及远，由南向北的这个顺序。他心领神会，就同意了。这样，在招标文件上，南玻就成了被推荐品牌的首选。

　　这时我们又做了两件事。

　　一件事是在幕墙投标之前做的。我拿着我事先起草好的一份协议，拜访了所有参加投标的幕墙公司，一共20多家，和他们说：只要投标时能选择南玻品牌，就可以当场以优惠的价格签协议，如果现在不签协议，以后采购时就享受不到优惠的价格。这一招使大概一半的幕墙公司都以南玻品牌去投标和报价了。

　　另一件事情是在幕墙公司中标以后做的。我们事先向那个“内线”小姑娘了解了总指挥的行踪，小姑娘告诉我们总指挥每周来工地开一次会，时间通常是周一的8:30分，施工方的负责人也参加。于是我们就每周一早上8:00准时赶到工地，等总指挥来了之后就进他的办公室坐上一会儿，说几句话，等8:30分开会之前就跟他出去，故意装作很熟的样子和他告别，这些都被施工方负责人看到了，于是他就认为我们和总指挥很熟。

　　接着我们又去找他，拿着那份红头文件和招标文件和施工方说：“你看，甲方的意思就是要用南玻的，只不过不好明说，要不怎么会在招标文件上把我们列在第一位呢？还有这份红头文件，也不是轻易就可以出的。”

　　施工方的负责人听我们这么一说，又亲眼见到我们和总指挥很熟的样子，就相信了，合同也就顺理成章地签订了。

　　案例点评：

　　成功部分：

　　找到线人：此单的操作者寻找到一个非常出色的线人，这个线人虽然层级低，但非常接近决策中心。层级低决定了好接触，因为她没有成本损失。接近决策中心就能及时提供了很多有价值的信息。这个单子出彩的地方基本都是和线人及时提供信息有关。

　　其余成功部分放在相应部分点评。

　　失败部分：

　　1、此案例成功是因为对手太弱，没有进入深层次的更激烈的争夺，大家发现没有，黄总指挥基本没有一家做透的，甚至可以说，除了此单的操作者，另外的竞争者基本没有在黄总指挥面前出现过，如果这个时候我们案例一里的小刘出现，再来一个简单的“高层接触”，再来一次“看话剧”，这单的操作者纵使费劲心机，下场和案例一里的那个和客户一起做标书的竞争者下场一样，立刻挂掉；

　　2、此单的操作者除了发展了一个出色的“线人”外，居然没有内部强有力的“利益共同体”来一起合作，该项目的指挥部除了“黄总指挥”外，二千万的项目肯定还是有发言权的人物存在，此单操作者没有提到，更别说发展成“利益共同体”。如果不是对手太弱，那些细节上的操作未必起得了决定此项目生死的作用；

　　3、此案例里没有做实的能支撑此项目的点，这是非常危险的，这也就是我们的下一个解决方案设计思路要讲的；